FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SUATU PRODUK
IBENU
K.A
Abstrak
Proses
pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan
(decision) melibatkan pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan
(atau perilaku). Keputusan selalu mensyaratkan pilihan di antara beberapa
perilaku yang berbeda.pada intinya dalam pengambilan keputusan biasanya
konsumen akan memperhatikan beberapa hal yang penting antara lain seperti
budaya, sosial, keluarga, pribadi, psikologi. Dengan pertimbangan diatas,
berulah seorang konsumen akan mengambil tindakan sebagai suatu keputusan
pembelian terhadap suatu produk yang diinginkan. Dengan adanya faktor-faktor
tersebut biasanya konsumen akan menitik beratkan pada faktor budaya yang
terkini. Selain dari gaya hidup, faktor tersebut merupakan adanya kemajuan
perilaku konsumen yang termobilisasi terhadap produk yang diinginkan. Dengan
faktor dominan ini, maka produk yang ditawarkan oleh produsen akan semakin
meningkat seiring perkembangan zaman.
A. Latar
Belakang Masalah
Perkembangan
zaman saat ini menuntut konsumen bersikap pintar, cermat, efisien dan efektif
dalam memilih produk yang diinginkan. Dengan meningkatnya permintaan konsumen
dari berbagai produk, maka produsen berusaha akan memenuhi kebutuhan yang
konsumen inginkan. Dengan itu, produsen menciptakan berbagai produk yang
bervariatif serta barbagai pilihan produk itu sendiri. Bahkan produsen akan
menciptakan produk yang sebelumnya belum pernah dibutuhkan oleh konsumen.
Inovasi-inovasi inilah yang menjadi dilema bagi konsumen, apakah mereka akan
mengambil keputusan berdasarkan keinginan atau kebutuhan. Maka, konsumen akan
melihat faktor-faktor apakah yang cocok bagi mereka, sehingga mereka dapat
mengambil keputusan yang tepat dan bermanfaat bagi kehidupannya.
B. Rumusan
Masalah
Mengenal
perilaku Konsumen yang cermat akan menggunakan beberapa faktor lebih banyak
untuk menanggapi suatu pilihan dalam suatu putusan, lalu akan mengambil suatu
langkah konkret yaitu dengan membeli produk yang diinginkan. Maka, konsumen
sedikitnya harus mengetahui jenis produk yang akan ia beli antara perbandingan
dari merk dagang yang lain. Mulai dari perbandingan harga, kemasan, mutu
produk, tanggal kadaluarsa, rasa dan warna, kegunaan produk, berat netto,
kandungan nutrisi.
C. Tujuan
Tulisan
ini diharapkan mampu memberikan informasi yang akurat mengenai keputusan
konsumen terhadap suatu produk. Agar konsumen dituntut mengambil keputusan yang
pintar, cermat, efisien dan efektif dalam rangka pemenuhan kebutuhan serta
keinginan pada diri pribadi. Alasan mempelajari perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan suatu produk antara lain :
1.
Analisis
ini akan membantu para manajer untuk :
a.
Mendesain
bauran pemasaran,
b.
Mensegmen
pasar bisnis,
c.
Memposisikan
dan mendiferensiasikan produk,
d.
Melaksanakan
analisis lingkungan,
e.
Mengembangkan
studi riset pasar.
2.
perilaku
konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan Kebijakan
publik.
3.
studi
terhadap hai ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih Efektif.
4.
Analisis
konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia.
5.
Studi
perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
a.
Orientasi
Konsumen,
b.
Fakta-fakta
tentang perilaku manusia,
c.
Teori-teori
yang menjadi pedoman proses pemikiran.
Dan berikut pertanyaan yang terkait dengan perilaku konsumen dalam pengambilan
keputusan, dengan prinsip 5W+1H yang telah diterapkan oleh konsumen tanpa
mereka sadari, antara lain:
1.
Why : Mengapa mendapatkan
barang/jasa tersebut ?
2.
What :
Berupa apa barang/jasa tersebut ?
3.
Who : Siapa yang mendapatkan
barang/jasa itu ?
4.
When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa
tersebut ?
5.
Where : Dimana barang/jasa
tersebut bisa didapatkan ?
6.
How :Bagaimana barang/jasa tersebut
didapatkan ?
D. Isi
Pemikiran
Faktor-Faktor
Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pembelian Suatu Produk Perilaku Konsumen
menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen
dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian
produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.Beberapa
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor
Sosial
a. Group
Sikap
dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana
orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership
group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan
memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan
profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Family
Influence
Keluarga
memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian
produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh
yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.204).
c. Roles
and Status
Seseorang
memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang
untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor
Personal
a.
Economic
Situation
Keadaan
ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan
konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan
keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b.
Lifestyle
Pola
kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini
orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler,
Amstrong, 2006, p.138)
c.
Personality
and Self Concept
Personality
adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang
yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah
beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki
gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan
konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d.
Age
and Life Cycle Stage
Orang-orang
merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa
makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur,
membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang
berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin
dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang
menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e.
Occupation
Pekerjaan
seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja
konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat
kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor
Psychological
a.
Motivation
Kebutuhan
yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki,
dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal,
keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang
paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi
motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan
paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b.
Perception
Persepsi
adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat
membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c.
Learning
Pembelajaran
adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi,
observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru
yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi
individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d.
Beliefs and Attitude
Beliefs
adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor
Cultural
Nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu
paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang
secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a. Subculture
Sekelompok
orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).
Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai,
sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.202).
b. Social
Class
Pengelompokkan
individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak
hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan
juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006,
p.132).
Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau
lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat
membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan
untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan
keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut
dapat digolongkan sebagai berikut:
1.
Fully
Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya
terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa
juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah
tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya
pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2.
Partially
Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi
pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat
dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk
3.
Unplanned
Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering
memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja.
Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan
dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)
E. METODOLOGI
Dalam
penelitian ini digunakan data sekunder, sumber yang diperoleh dengan metode ini
diperoleh data dari buku-buku referensi dan jurnal-jurnal serta referensi
lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini. Studi konsumen memberikan
petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan
harga, perencanaan saluran, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan
pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku konsumen. Studi ini
sepenuhnya mempelajari teori maupun realitas perilaku konsumen, mencakup
beberapa fakta penting tentang konsumen dan tren konsumen masa depan, seperti
Astra Honda Motor dengan mulai menganalisa pasar dengan perencanaan tren motor
ideal terbaik Indonesia. Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor
yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.
F. PEMBAHASAN
Perilaku
konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, organisasi dalam
menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan
sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni :
1.
Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen
akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan
yang dihadapinya.
4.
Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi
pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan
merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen di masa depan.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi Terdapat 4 faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
G. KESIMPULAN
Dari
pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan produk. Faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen tersebut, sebagai berikut :
1.
Kebudayaan.
Kebudayaan
ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.
Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku
manusia dalam masyarakat yang ada.
2.
Kelas
sosial.
Pembagian
masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal
tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
3.
3.Kelompok
referensi kecil.
Kelompok
‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus
bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal
kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.
4.
Keluarga.
Lingkungan
inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
·
Siapa
yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
·
Siapa
yang membuat keputusan untuk membeli.
·
Siapa
yang melakukan pembelian.
·
Siapa
pemakai produknya.
5. Pengalaman.
Berbagai
informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku
selanjutnya.
6. Kepribadian.
Kepribadian
dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan
untuk beringkah laku.
7. Sikap
dan kepercayaan.
Sikap
adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran
produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.
Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan
mempengaruhi perilakunya.
8. Konsep
diri.
Konsep
diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat
yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
H. DAFTAR PUSTAKA:
1.
02/10/2011.Tingkat Kepuasan Konsumen.http://www.google.com
2.
02/10/2011.Tingkat Kepuasan Konsumen di Alfamart.http://www.google.com
3.
02/10/2011.Tingkat Kepuasan Konsumen di Indomart.http://www.google.com
4.
02/10/2011.http://etd.eprints.ums.ac.id/5822/
5.
02/10/2011.http://library.gunadarma.ac.id/
6.
Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Revisi.
CV. Alfabeta. Bandung.
http://ibnukece-airborne.blogspot.com/2011/10/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html
